問起該怎麼向不熟悉劇場的人介紹五口創意有限公司（以下簡稱五口），創辦人之一施淳耀回答：「我們是一個音樂劇製作公司。」再說得具體些，五口主要負責行銷統籌與內容開發。對他而言，工作的核心便是思考如何讓準備開發的作品「跟市場產生連結」。

從兩部自製音樂劇的演出成績，可以看出五口如何實踐這句話。《SC驚釀小酒館》在2022至2023年間正式巡演27場，場場開賣即售罄；演後問卷顯示，超過四成觀眾是第一次走進劇場。另一齣《三個不結婚的女人》則從題材篩選開始，經過長期開發與多輪觀眾測試，2025年台北場兩週演出全數完售。

成立不到十年，五口便被視為「很會賣票」的團隊。然而，把作品「賣出去」說來容易，在真正登台以前，還得經過反覆評估與調整，團隊得先判斷題材能否對上觀眾的胃口，再與主創共同把它發展成作品，並在過程中確認是否有投資方願意投入。每一次選擇都會影響作品走向，公司也得承擔隨之而來的財務風險。

施淳耀在五口擔任創意總監，這個職稱是參照廣告公司的分工方式而來，實際工作也從行銷創意延伸至內容開發。另一位創辦人孫明恩目前擔任營運長兼主要製作人，在他看來，經營公司和製作節目都要在有限條件下調度資源，讓作品順利推進，也讓公司繼續運作。

「營運長」與「創意總監」在其他產業並不陌生，但在台灣表演藝術產業裡，兩者的工作內容難以套用現成範本。兩人從管理與行政端進入劇場，也在一次次製作中逐步確立分工，摸索各自的工作方法。

替人賣戲，養得起一間公司？

五口成立公司的起點很實際：接案需要開發票。

當時師長曾建議成立在表演藝術環境中較容易生存的非營利組織，但幾位創辦人最後仍選擇成立有限公司。孫明恩回憶，他們相信音樂劇可以形成市場並帶來收益，既然期待作品能夠帶來收入，就應該以公司的方式經營。比起站上舞台，他們更關心音樂劇如何走向產業化，以及觀眾能否持續增加。

在研究所就讀期間，他們從學長姐的劇場工作中看見專業分工的缺口。以藝術家為核心的團隊，創作者往往也得分擔行政工作，創作時間因而被其他事務占去。這些團隊雖然需要外部的行銷支援，有限的製作預算卻難以負擔大型廣告公司的服務費。成立五口後，團隊便從社群貼文、短影音製作等行銷內容切入，以較低的費用協助劇團整理宣傳方向。成立初期的種種行銷代理經驗，讓幾人提早看見中大型製作如何運作，也讓他們後來敢把首部自製作品放進700至1000席的劇場（對一個尚未累積自有觀眾的團隊而言，連演數場，就得面對數千張票的銷售壓力）。

早期的五口採專案分潤方式，收入依照每個人的參與比例分配。到了研究所畢業前夕，幾人發現每月八千至一萬元的收入仍接近打工，難以支撐畢業後的生活。孫明恩形容，許多團隊即使長期低薪，仍能維持表面上的運作，形成他所說的「活不好，但也死不了」。而五口不希望公司以這種方式繼續存在，於是硬著頭皮開始固定發放最低薪資。

當人事成本真正列入帳面，公司究竟能不能活下來，才有了檢驗的標準。只是，微薄的行銷服務費很難支撐逐漸擴編的團隊，他們開始思考，能否透過自行開發與製作作品，掌握更多內容與收益空間，累積可長期經營的作品，也降低公司對行銷服務收入的依賴，並由此轉向自製音樂劇。

作品與市場之間的轉譯者

開始自己做戲後，五口很快發現，行銷介入作品的時間也必須提前。過去替其他團隊工作時，他們常常是從既有的劇本與音樂中尋找銷售方向，再和製作人討論從什麼角度向觀眾介紹作品。當時五口資歷尚淺，加上作品已有大致樣貌，能夠調整的空間多集中在宣傳。轉向自製後，團隊可以在題材尚未定形時便開始考量市場，創意總監的工作也由此進入內容開發。

以五口首部自製的音樂劇《SC驚釀小酒館》為例，團隊先邀請YouTube頻道「欸你這週要幹嘛」成員參與演出，再找來主創團隊，依照演出成員的特質共同開發原創故事，希望藉此接觸原本較少走進劇場的觀眾。

作品最初設定為發生在辦公室裡的創業故事，但施淳耀當時認為音樂劇應該增添奇幻感，場域也能更貼近目標觀眾，團隊因而重新設想故事的發生地。他們曾想過練團室、書店等空間，最後選擇了較符合20至35歲目標觀眾生活經驗的酒館。作品推出後，多次巡演皆完售，累積吸引超過兩萬名觀眾，甚至超過四成觀眾是第一次走進劇場。

參與內容開發，也意味著五口必須和創作者反覆磨合。有時創作者並不認為修改後會更好，雙方因而僵持不下，但在面對既定檔期的壓力下，製作方有時只能退讓。孫明恩與施淳耀坦言，最不理想的情況，是作品完成後回頭檢視，才發現早期提出的問題沒有獲得解決。這些磨合經驗促使五口重新安排開發節奏，希望讓創作與市場間的討論提早發生，也讓製作人有機會在投入更多資源以前重新判斷。

從選題到投資，下一部戲怎麼啟動？

完成《SC驚釀小酒館》後，五口開始建立下一部作品的開案與資金機制。團隊參考影視產業俗稱「綠燈會」¹的開發評估機制，定期召開內容開發會議。從漫畫、文學與電影等素材中尋找改編題材，來源以台灣作品為主，也曾研究韓國漫畫及影視作品。每次會議可能提出二、三十個改編題材，先留下約十個深入閱讀，再縮小至三個。通過初步評估後，五口會查看原作的社群媒體與受眾輪廓，也會評估議題在數年後是否仍有討論空間，並視題材進行市場前測或田野調查。確認具有發展可能後，才正式進行開案。

《SC驚釀小酒館》的市場反應，讓五口第一次受到外部資本關注。作品開發初期沒有外部投資人，直到首度開賣後不久便告售罄，幾間投資公司才主動與五口聯絡。面對找上門的資金，團隊決定「用一個相對風險很低的方式，去跟資本市場做第一次的互動」，因而與專注新媒體內容的和氣資本公司合作，推出該戲的線上版本。

和氣資本除了帶來線上內容的經驗，也協助串接播放平台，並建議以較低的價格與參與門檻，接觸原本不進劇場的觀眾。這次合作之後，五口開始把每部作品規劃成獨立的投資專案，並尋找能帶來經驗與資源的策略型投資人。

一齣戲如何通過層層檢核？

第二齣自製音樂劇《三個不結婚的女人》，便是透過這套流程篩選出的作品。原著由漫畫家日下棗自2022年起於網路平台連載，以三姊妹的生活與婚戀選擇回應社會對女性的期待，已有明確讀者輪廓與活躍的社群基礎。在取得開發授權後，他們進一步確認原著讀者與公司希望經營的族群接近，並繼續評估作品的角色魅力與市場擴散潛力。

選中題材只是第一關。由於音樂劇需要數年開發，團隊也得判斷「不婚」議題在三至五年後是否仍有討論空間。對製作人而言，選題不能只看當下受到多少關注，也要估算作品完成時，觀眾是否仍願意為此走進劇場。

正式開案後，五口還會透過數次階段性呈現，判斷作品是否具備繼續推進的條件。2024年7月，團隊先以公開讀劇方式蒐集觀眾意見，隨後幾乎翻修了整個劇本；隔年2月，團隊再以階段性呈現（showcase）測試歌曲與整體氛圍。演出時，首週也被設定為預演場（preview），讓觀眾以較低票價搶先觀看，製作團隊則利用週間繼續修正。經過這些過程，《三個不結婚的女人》於2025年4月正式登台，台北場的兩週演出全數完售，並陸續展開巡演。

對五口來說，每一次呈現都是一個檢核點，製作人必須判斷作品是需要更多時間，還是已經可以進入下一階段。隨著投入的人力與資金增加，製作人還得回答另一個問題：一部作品的風險，該由誰承擔？

內容之外，資方的投資意願也成為開案的檢核指標。製作《三個不結婚的女人》時，整體製作規模已逼近四千萬元。募集資金時，製作人得向投資人說明財務預估與回收方式，也要在合作成立前確認資方參與決策的程度。倘若作品已經走到讀劇階段，仍沒有資方願意加入，五口便會將其視為市場警訊。

儘管外部資金分攤了作品的財務風險，但投資人的信任也帶來另一種壓力。孫明恩指出，資方既評估作品，也評估團隊過去的判斷與執行能力。和氣資本、第三資本與橘子集團願意投入合作，正是基於五口累積的成績；若下一部作品未達同等水準，或財務評估失準，往後的合作也可能受到影響。

將經驗轉化為顧問服務

累積自製作品、內容開發與引入投資的經驗後，五口開始提供顧問服務。近年找上五口的團隊，多半已經有負責製作的人，只是在面對規模更大的演出或商業投資時，缺少相應經驗。孫明恩主要擔任製作顧問，施淳耀則提供行銷顧問服務，兩人透過固定會議陪著團隊檢視計畫。

顧問不接手原有製作人的位置，而是從外部協助釐清作品規模，並判斷其現有條件能否支撐預定目標。遇到準備引入投資的作品，孫明恩也會從製作、財務與投資等面向提供建議，協助團隊梳理計畫。施淳耀的行銷顧問工作則會隨著團隊的需求延伸，有時合作原本只包含廣告投放，討論過程中，文案與其他宣傳內容也會一併納入。他說明，行銷顧問必須依不同作品的製作條件、資源與素材調整工作內容，也因此很難套用固定的服務模式，或拆分成單一服務項目。

顧問工作的內容與收費方式仍在摸索，卻已反映出劇場製作規模擴大後出現的新需求。委託五口的團隊可以借助五口累積的製作經驗，提早辨認問題，並在投入更多資金與人力以前，重新檢視製作條件與風險。

把音樂劇當成一門「生意」看待

然而，越是累積經驗、建立檢核機制，五口開發下一部作品時反而更加謹慎。《SC驚釀小酒館》自2021年試演以來，續作至今仍未成形。外界或許認為五口很會賣票，他們卻形容自己「對市場非常保守」。一個題材若沒有像《三個不結婚的女人》那樣通過層層檢核，他們很難放心投入。

團隊也開始反省，是否把開案標準設得太高，總要確認作品接近滿分才敢開始；也許只要有七、八十分的把握，就足以讓作品往前走。但孫明恩也坦言，幾年前談台灣劇場的核心觀眾，可能還預估有兩、三千人的基本盤，如今卻得下修期待。市場持續分眾，觀眾流失得快；投入音樂劇的團隊與資源雖然增加，接下來的考驗仍是各團隊能否建立成熟的製作流程，穩定推出足以承接觀眾的作品。

對五口而言，將製作視為一門生意，才可能如孫明恩所說，「很務實地去把你的浪漫實踐出來」。施淳耀也從另一面說明，在作品售票的前提下，討論音樂劇該不該走向商業，本身就是假議題。觀眾是否買單，不只影響公司的營運，也決定團隊是否還有餘力開發下一部作品。從五口的經驗可以看見，營運長、創意總監與製作顧問等職能，如何在一次次製作與市場的檢驗中，逐漸形成各自的模樣與工作方法。

本文作者｜簡韋樵
宜蘭人，畢業於國立臺灣大學戲劇學研究所，現任職於國藝會。曾任臺南藝術節及澳門城市藝穗節駐節評論人，並於2020、2022及2023年獲國藝會「表演藝術評論人專案」補助。研究關注弱裔、邊緣及左翼視角的戲劇實踐，聚焦歷史創傷、民眾身體與社會介入的美學形式。